Инструменты эффективного трейд-маркетинга
- Увеличить объем продаж
- Дать готовые технологии по разработки и внедрению программ продвижения товаров в торговых точках, благодаря полученным инструментам, участники смогут повысить лояльность к продукту компании в рознице
Целевая аудитория:
Задачи:
Методы работы применяемые на тренинге:
-
Информационные блоки
-
Практические техники
-
Мозговой штурм
-
Групповые задания
-
Индивидуальные задания
-
Ролевые игры
Программа тренинга:
1. Модуль 1. Сущность трейд-маркетинга:
• Что такое ТРЕЙД-МАРКЕТИНГ
• Когда компании стоит задуматься о вложении в трейд-маркетинг
• Трейд-маркетинг — структура и место в компании
• Как ТРЕЙД-МАРКЕТИНГ влияет на результаты компании
2. Модуль 2. Мотивационные программы в трейд-маркетинге. Программы, направленные на увеличение Активной Клиентской Базы, ассортиментной линейки и товарного запаса в торговой точке:
• Для дистрибьютора. Дистрибьютор и оптовик: в чем разница. Эффективность работы эксклюзивной команды и команды общего прайса
• Для команд отделов продаж. Эффективность работы эксклюзивной команды и команды общего прайса
• Для увеличения лояльности продавцов торговых точек. Чем заинтересовать лицо, принимающее решение
• Специфика работы с сетевыми клиентами. Сбор информации, способы написания коммерческого предложения, методы ведения переговоров, маркетинговые активности, мотивационные программы для закупщиков
3. Модуль 3. Эффективность и расчет бюджета трейд-маркетинговых мероприятий:
• Оценка эффективности программ трейд-маркетинга
• Способы и параметры расчета программ
• Антикризисный трейд-маркетинг
• Анализ проведенного трейд-маркетинга
4. Модуль 4. Трейд-маркетинг как модель продвижения товара в торговых точках. Фокус на конечном потребителе:
• Классификация каналов
• Специфика покупательского поведения — покупатель и потребитель
• Сбор ассортимента в зависимости от торговой точки
• Определение оптимального места продаж, мерчендайзинг
• Формула PITA — стимулирование сбыта
• Реклама в торговой точке. Правила создания рекламного обращения
5. Модуль 5. Модель продвижения товара в торговой точке:
• Потребитель/покупатель
• Мерчендайзинг
• Стимулирование сбыта: механики акций
• Ассортимент в зависимости от торговой точки
• Реклама в торговой точке
6. Модуль 6. Покупатель и потребитель:
• Ограничители
• Потребительские соображения
• Потребитель
• Мотивация покупателя
• Причины для покупки
7. Модуль 7. Практическая работа в торговых точках по созданию модели продвижения товара вашего бренда
8. Модуль 8. Подведение итогов. Шеринг. Вручение сертификатов
Продолжительность:
- 2,5 дня
Цель:
- Увеличить продажи
- Увеличить количественную и качественную дистрибьюцию
- Выстроить четкую систему дистрибьюции на уровне бизнес – процессов
- Минимизировать зависимость компании от человеческого фактора
Целевая аудитория:
Задачи:
- формирование системного подхода и принципов построения дистрибуции на территории
- организация продвижения продукта на территории, налаживание системы возврата денег
- разработка уникальности своего продукта для каждого дистрибьютора, вывод своего ассортимента на ведущие позиции в прайс-листе дистрибьютора
- выработка четкого системного подхода в работе с дистрибьютором, ведении переговоров
- определение ведущих мотивационных факторов при работе с дистрибьютором
- выработка правил управления командой Торговых Представителей (ТП)
- Повысить эффективность планирования, организации и контроля деятельности ТП при достижении агрессивных целей по Количественному и Качественному распределению продукции на территории
- Понять основные инструменты принятия решений в условиях нехватки времени – time management
- Освоить навыки результативной коммуникации между подчиненным и руководителем (проведение собраний, настрой команды на достижение амбициозных целей, похвала, критическая беседа, конструктивная обратная связь, коучинговая беседа и т.д.)
- Изучить наиболее эффективные приемы надежной мотивации персонала
Методы работы применяемые на тренинге:
- ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия
- участники тренинга активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером
- тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации
Программа тренинга:
1. Введение в дистрибуцию:
- Определение дистрибуции.
- Эволюция развития дистрибуции и активных продаж.
- Цели и предназначение дистрибуции.
- Критерии (показатели), которыми измеряется дистрибуция.
- Виды дистрибуции (схемы построения системы продаж от первого лица — владельца продукции).
- Стратегии построения дистрибуции на территории.
- Основные принципы построения дистрибуции.
- Дистрибуция как бизнес – процесс.
2. Виды дистрибьюторских компаний:
- Логистический оператор.
- Компания, дистрибутирующая продукцию.
3. Источники заработка дистрибьюторских компаний:
- Что покупает производитель и что продает дистрибьютор.
- Что покупает торговая точка и что продает дистрибьютор.
- Денежные потоки в дистрибуции.
- На чем на самом деле зарабатывает дистрибьютор.
4. Сбытовое подразделение и торговые команды:
- Виды и структура сбытового подразделения.
- Принципы формирования структуры отдела продаж.
- Виды торговых команд (эксклюзивные, фокусные, команды по «общему прайсу»; по каналам сбыта).
- Принципы формирования торговых команд.
- Структура рабочего времени сотрудников отдела продаж.
- Выбор оптимального вида команды.
- Организация работы территориального менеджера
5. Результативность территориального менеджера
- Векторность ведущего мотива деятельности
- Установки и убеждения ведущие к результату
- Ведущий стиль поведения
- Мотивация, самомотивация
- Уровень амбиций
- Использование мотивации для увеличения личной эффективности
- Причины отсутствия результатов
- Убеждения и установки, ведущие к результату
- Осознание влияния внутренних и внешних стимулов на результаты личной деятельности и бизнеса компании в целом
- Техника выделение приоритетов
- Повышение мотивации к достижению успеха
6. Структура деятельности менеджера Управление территорией
- Главная цель деятельности территориального менеджера
- Основные направления и содержание деятельности менеджера
- Показатели эффективности работы менеджера
- Территориальный менеджмент
- Контроль количественной и качественной дистрибьюции в регионе
- Потенциал развития территории
- Определение приоритетных направлений при работе с клиентами различных категорий
- Формирование целей для торгового персонала по продвижению продукции компании, мотивация
7. Переговоры с дистрибьютором
- Выбор отношений в переговорах
- Стиль ведения переговоров
- Особенности ведения переговоров
- Инструменты работы с дистрибуторами
- Эффективное взаимодействие с дистрибьютором как профилактика возникновения дебиторской задолженности
8. Система контроля в дистрибьюции
- Цели контроля
- Виды контроля и отчетность
- Техники и инструменты построения системы контроля
- Внедрение системы контроля на территории
9. Подведение итогов. Ширинг.
Продолжительность:
- 3 дня
Цель:
- Увеличить продажи
- Увеличить количественную и качественную дистрибьюцию
- Выстроить четкую систему дистрибьюции на уровне бизнес – процессов
- Минимизировать зависимость компании от человеческого фактора
Целевая аудитория:
Задачи:
- формирование системного подхода и принципов построения дистрибуции на территории
- организация продвижения продукта на территории, налаживание системы возврата денег
- разработка уникальности своего продукта для каждого дистрибьютора, вывод своего ассортимента на ведущие позиции в прайс-листе дистрибьютора
- выработка четкого системного подхода в работе с дистрибьютором, ведении переговоров
- определение ведущих мотивационных факторов при работе с дистрибьютором
- выработка правил управления командой Торговых Представителей (ТП)
- Повысить эффективность планирования, организации и контроля деятельности ТП при достижении агрессивных целей по Количественному и Качественному распределению продукции на территории
- Понять основные инструменты принятия решений в условиях нехватки времени – time management
- Освоить навыки результативной коммуникации между подчиненным и руководителем (проведение собраний, настрой команды на достижение амбициозных целей, похвала, критическая беседа, конструктивная обратная связь, коучинговая беседа и т.д.)
- Изучить наиболее эффективные приемы надежной мотивации персонала
Методы работы применяемые на тренинге:
- ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия
- участники тренинга активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером
- тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации
Программа тренинга:
1. Введение в дистрибуцию:
- Определение дистрибуции.
- Эволюция развития дистрибуции и активных продаж.
- Цели и предназначение дистрибуции.
- Критерии (показатели), которыми измеряется дистрибуция.
- Виды дистрибуции (схемы построения системы продаж от первого лица — владельца продукции).
- Стратегии построения дистрибуции на территории.
- Основные принципы построения дистрибуции.
- Дистрибуция как бизнес – процесс.
2. Виды дистрибьюторских компаний:
- Логистический оператор.
- Компания, дистрибутирующая продукцию.
3. Источники заработка дистрибьюторских компаний:
- Что покупает производитель и что продает дистрибьютор.
- Что покупает торговая точка и что продает дистрибьютор.
- Денежные потоки в дистрибуции.
- На чем на самом деле зарабатывает дистрибьютор.
4. Сбытовое подразделение и торговые команды:
- Виды и структура сбытового подразделения.
- Принципы формирования структуры отдела продаж.
- Виды торговых команд (эксклюзивные, фокусные, команды по «общему прайсу»; по каналам сбыта).
- Принципы формирования торговых команд.
- Структура рабочего времени сотрудников отдела продаж.
- Выбор оптимального вида команды.
- Организация работы территориального менеджера
5. Результативность территориального менеджера
- Векторность ведущего мотива деятельности
- Установки и убеждения ведущие к результату
- Ведущий стиль поведения
- Мотивация, самомотивация
- Уровень амбиций
- Использование мотивации для увеличения личной эффективности
- Причины отсутствия результатов
- Убеждения и установки, ведущие к результату
- Осознание влияния внутренних и внешних стимулов на результаты личной деятельности и бизнеса компании в целом
- Техника выделение приоритетов
- Повышение мотивации к достижению успеха
6. Структура деятельности менеджера Управление территорией
- Главная цель деятельности территориального менеджера
- Основные направления и содержание деятельности менеджера
- Показатели эффективности работы менеджера
- Территориальный менеджмент
- Контроль количественной и качественной дистрибьюции в регионе
- Потенциал развития территории
- Определение приоритетных направлений при работе с клиентами различных категорий
- Формирование целей для торгового персонала по продвижению продукции компании, мотивация
7. Переговоры с дистрибьютором
- Выбор отношений в переговорах
- Стиль ведения переговоров
- Особенности ведения переговоров
- Инструменты работы с дистрибуторами
- Эффективное взаимодействие с дистрибьютором как профилактика возникновения дебиторской задолженности
8. Система контроля в дистрибьюции
- Цели контроля
- Виды контроля и отчетность
- Техники и инструменты построения системы контроля
- Внедрение системы контроля на территории
9. Подведение итогов. Ширинг.
Продолжительность:
- 3 дня