Цель:

  • Повысить продажи компании на 25-200%

Целевая аудитория:

Супервайзеры
Торговые представители
Специалисты по продажам
Специалисты по работе с ключевыми клиентами

Задачи:

• Создание системы активного продвижения продуктов компании
• Инициировать готовность специалиста по продажам отвечать за результаты своей деятельности, вне зависимости от влияния внешней среды (экономический кризис, погодные условия, конкуренты, и т.д.);
• Сформировать умение занимать уверенную переговорную и личную позицию, в не зависимости от статуса оппонента;
• Выработка навыков эффективных коммуникаций;
• Структурировать знания об этапах работы с клиентом в аграрном секторе;

• Отработать навыки ведения переговоров в зависимости от типа клиента (инвестор, финансист, агроном, фермер и т.д.);
• Передать эффективные методы подготовки и планирования своей работы;
• Определить стратегии увеличения объема продаж по существующим клиентам;
• Научиться считывать невербальные сигналы оппонента — «Язык невербального общения»;
• Обеспечить мотивацию к саморазвитию и самоанализу;

Методы работы применяемые на тренинге:

• Презентации тренера и участников
• Мозговые штурмы
• Решение бизнес – кейсов
• Ролевые игры
• Синемалогия
• Формирование индивидуального плана развития

Программа тренинга:

1.    Знакомство соучастниками. Вступительная часть.

  • Ожидания участников тренинга
  • Проблематизирующееупражнение. Определение «пробелов» в знаниях и навыках аудитории
  • Консолидацияцелей и задач тренинга

 

2.   Выход за рамки собственных ограничений:

  • Самосаботаж специалиста по продажам. Иллюзия успеха
  • Поиск причин неэффективного поведения
  • Фотография рабочей недели
  • Выход из зоны комфорта – применение инструментов инновационного самоменеджмента
  • Мировоззрение успешного продавца
  • Методы определения своего мировоззрения
  • Влияние личных целей специалиста по продажам на результаты его работы
  • 10 шагов за рамки старых результатов
  • Развитие психологической устойчивости
  • Клиенто-ориентированные инновации
  • Способы борьбы с ленью
  • Использование самомотивации для увеличения личной эффективности
  • Практика работы с планом личного развития

 

3.   Подготовка ПРОРЫВА:

  • Анализ территории. Определений «скрытых» резервов роста
  • Целевоемоделирование. Построение дерева целей
  • Комплексныепродажи как инструмент развития территории
  • Как эффективносоставить  Досье Клиента?
  • SWOT анализкомпании и продуктов компании
  • Систематизацияконкурентных преимуществ компании на настоящий момент
  • Определение выгоды клиента при комплексных закупках

 

4.   Правила созданияпотребности в нашем продукте.:

  • Технология создания потребности в продукте — СПИН
  • Методика генерирования Ситуационных, Проблематизирующих, Извлекающих и Наводящих вопросов
  • Подключение к психотипу клиента
  • Техника присоединения «Внутренний голос»
  • Способы «Сгущения красок». Как заставить его желатьизменений
  • Отстройка от конкурентов. Мягкая дискредитация конкурентов
  • Банк «Прогрессов»
  • Банк «Альтернативных действий»
  • Как преодолеть сомнения и опасения клиента

 

5.   Аргументация и убеждение в процессе переговоров:

  • Основные этапы эффективной презентации
  • Отцифровка предложения
  • Как учесть личные интересы переговорщика?
  • Техника ХПВ
  • 5 правил продвижения незнакомых  клиенту товаров
  • Презентация в центре Проблемы
  • Презентация в центре Власти
  • Как повлиять на критерии выбора партнера илиизменить их для своей выгоды
  • Введение выигрышных коэффициентов
  • Техники работы с возражениями

 

6.   Развитие существующихкрупных клиентов:

  • Система отношений с клиентом в процессе внедрения нашего продукта
  • 6 этапов внедрения инноваций
  • Способы повышения сервиса  с крупным клиентом
  • Техники развития дополнительных потребностей клиента
  • Программа обучения персонала партнера

 

7.   Переговоры с дистрибьютором

  • Выбор отношений в переговорах
  • Стиль ведения переговоров
  • Особенности ведения переговоров
  • Инструменты работы с дистрибуторами
  • Эффективное взаимодействие с дистрибьютором как профилактика возникновения дебиторской задолженности

 

8.   Синемалогия

 

9.   Подведение итогов. Шеринг.Вручение сертификатов

 

Продолжительность:

  • 2 дня