Эффективная организация работы торгового представителя
- Увеличение объема продаж
- Создать системный подход к организации работы торговой команды
Целевая аудитория:
Задачи:
- Зарядить участников на достижение максимальных результатов в работе
- Подвести команду к единому стандарту и пониманию рабочего процесса торгового представителя
- Усовершенствовать навыки продаж и ведения переговоров с клиентами участников тренинга
- Дать новые знания и навыки для более грамотного и эффективного продвижения
Методы работы применяемые на тренинге:
- Информационные блоки
- Практические техники
- Мозговой штурм
- Групповые задания
- Индивидуальные задания
- Ролевые игры
- Синемология
Программа тренинга:
1.Идеальный торговый – кто он?
- Создание портрета торгового представителя и описание основных критериев оценки
- Личные качества и навыки успешного торгового представителя
- Самооценка торгового представителя
- Основные убеждения успешного торгового представителя
- Главная цель в бизнесе
- Личные цели и амбиции торгового представителя
- Знание и навыки торгового представителя
- Знание продукта
- Управление территорией
- Навыки продаж
- Правила работы в компании
- Взаимодействие сотрудников Торгового отдела с сотрудниками других отделов для достижения общей цели
- Этапы торгового визита
- Оценка работы ТП
2. РЫНОК. Ситуация – влияние – возможности
- Отличия периода быстрых изменений от периода стабильности рынка
- Характеристики кризиса. Кризис как ресурс быстрого роста Компании
- Поведенческие стратегии Компании в период быстрых изменений рынка
- Три кита успеха Компании. Ролевая игра: «Как плавать среди акул и не быть съеденным ими заживо?»
3. Инструменты увеличения продаж
- Планирование продаж по клиентам
- Методы увеличения продаж в торговой точке
- Способы формирования оптимального товарного запаса в торговой точке
- Мерчендайзинг и его влияние на продажи в торговой точке
- Акции, как инструмент увеличения спроса. Частота. Эффективность
4. Техники продаж и коммуникации торгового представителя
- Этапы переговоров в продажах
- Аргументация и презентация условий сотрудничества
- Психологические особенности различных типов партнеров в переговорах
- Навык постановки переговорных целей (использование триады переговорных целей)
- Стратегии поведения на переговорах
- Подготовка к переговорам
- Типы клиентов и выбор стиля переговоров
- Этапы переговорного процесса
- Определение собственного стиля переговоров
5.Техника Установления контакта
- Установление контакта (как расположить клиента)
- Мотивация Клиента или мотивы поведения и принятия решений (тест на собственную мотивацию)
6.Техника определения и формирования потребностей
- «Воронка» потребности – выгоды
- Типы вопросов для определения и формирования потребностей
7.Техники аргументации и убеждения
- Метод «факт- выгода»
- Техники убеждения
8.Техники преодоления возражений
- Природа возражений
- Причины возникновения и виды возражений
- Методы/ техники работы с возражениями
- Техники калибровки
9.Способы завершения переговоров
- Техники заключения сделки
10. Администрирование и анализ переговоров
11. Подведение итогов. Шеринг. Вручение сертификатов
Продолжительность:
- 2,5 дня