Качественное развитие дилерской сети
Повысить показатель качественной дистрибуции на территории:
Увеличить продажи дилерской сети
Повысить эффективность контроля деятельности торговых отделов на территории
Целевая аудитория:
Задачи:
- Выработать четкий системный подход в работе с дистрибьютором (фелиалом)
- Выработать единые правила по управлению торговой командой;
- Повысить эффективность планирования, организации и контроля деятельности торговых представителей
- Получить навыки и методологию как повысить уровень дистрибьюции в период кризиса рынка или отрасли
- Понять основные инструменты принятия решений в условиях нехватки времени – time management
- Освоить навыки результативной коммуникации между подчиненным и руководителем
- Разработать меры, направленные на совершенствование системы управления дистрибьюцией в розничном канале сбыта
- Разработать инструментарий по построению и усовершенствованию системы качественной дистрибьюции
- Узнать и научиться применять нужные мотивационные системы персонала, в зависимости от потребности и стратегии компании
Методы работы применяемые на тренинге:
- Лекция тренера
- Модерация
- Работа в малых группах
- Презентации участников тренинга
- Решение кейсовых заданий
- Тестирование
- Синемалогия
Программа тренинга:
1. Основные критерии эффективности:
- Дистрибьютор — Розница — критерии эффективности: товарный поток, денежный поток, информационный поток
- Розница — клиент — критерии эффективности: товарный поток, денежный поток, информационный поток
- Производитель — дистрибьютор — критерии эффективности: товарный поток, денежный поток, информационный поток
2. Планирование — анализ возможностей территории:
- SWOТ — анализ своих позиций, конкурентов и возможностей рынка
- Изменения — предшествующие факторы возникновения, методология внедрения
- Стратегии развития (товарная стратегия, рыночная стратегия)
- Постановка Целей
- Разработка действий на уровне материальной реализации стратегии
3. Представленность товара – инструменты, выгоды, продажа:
- Выкладка продукции. Поток покупателей. «Горячая» зона магазина. «Золотой» треугольник
- Из чего состоит эффективная выкладка товара в торговой точке. Методы определения площади для товарной категории с учетом доли в выручке и с учетом доли в прибыли
- Выбор места выкладки товарной категории
- Методы расчета торговой площади витрины под производителя внутри товарной категории
- Оптимальное количество фейсингов. Расчет уровня товарной линейки по высоте (уровень глаз)
- Выгоды для клиента от соблюдения стандартов представленности
- Формирование сценариев по продажам клиенту идеи от выполнения рекомендаций по представленности товара. Отработка
4. Методология построения качественной дистрибуции:
- Стратегии «Протягивание» продукции (мероприятия на розничном уровне, повышают спрос и лояльность к продукции)
- Стратегии «проталкивание» продукции (мероприятия для дистрибьюторов, которые повышают лояльность к производителю и мотивируют их больше продавать конкретный продукт)
- Принципы формирования ассортиментных линеек в зависимости от каналов распределения и местонахождения ТРТ
- Марчендайзинг продукции — формирование планограм размещения продукции на витрине, определения судьбы витрины
- Формирование ценовой политики
- Ротация продукции FIFO / LIFO
- Рекомендуемый товарный запас
- Ситуация временного отсутствия товара в остатки. Методология расчета оптимального товарного запаса продукции в остатка ТРТ
- Промоушн (консультирование, акции, бюджет)
5. Организация работы деятельности торговой команды.
- Личная организованность
- Принципы проведения результативных собраний с торговой командой
- Вида и актуальность мотивации в зависимости от стратеги компании
- Теория Ф. Герцберга – принципы нематериальной мотивации сотрудников
- Мотивация ТП на достижение агрессивных целей;
- Ролевая игра — Коммуникация с подчиненными в процессе мотивации
- Принципы контроля деятельности сотрудников торгового отдела – обратная связь с подчиненными – основные правила
6. Расчет оптимального товарного запаса – инструменты, выгоды, продажа:
- Преимущества оптимального товарного запаса. Потери клиента от ситуации временного отсутствия товара в ТРТ. Потери клиента от избыточного товара
- Помощь клиенту в решении вопроса недостатка средств на закупку товара – оптимизация частоты закупок
- Выгоды для клиента от наличия оптимального товарного запаса
- Формирование сценариев по продаже клиенту идеи использования при заказе товара правила 1,5
7. Posm — эффективная коммуникация с потребителем – инструменты, выгоды, продажа:
- Виды POSM.Выбор места размещения обращений к покупателю. Коммуникация цены. Размещение плакатов и т.д.
- Выгоды для клиента от наличия и оптимального размещения posm
- Формирование сценариев по продаже клиенту оптимального размещения posm. Отработка перед видеокамерой
8. Подведение итогов ТРЕНИНГА. Шеринг.
Продолжительность:
- 2,5 дня