Повышение эффективности холодных звонков и личных переговоров маркетологов и менеджеров по продажам

• Увеличить продажи компании, за счет повышения компетентности сотрудников

• Повысить коммуникативную компетентность и гибкость в переговорах
• Расширить спектр инструментов убеждения и влияния
• Отработать навык телефонных переговоров и холодных звонков
• Усилить навыки взаимодействия с подчиненными
• Повысить личную эффективность каждого сотрудника

• Мини лекции (интерактивная передача теоретической информации для дальнейшего закрепления либо проверки на практике) — 20%
• Метод кейсов (групповое решение проблемных ситуаций с целью научиться анализировать информацию, выявлять основные проблемы и пути решения, формировать программу действий) — 30%
• Ролевые игры (моделирование ситуации, в котором вовлеченные участники проигрывают заранее составленные сценарии и отрабатывают полученные технологии переговоров и коммуникаций с клиентом) — 40%
• Обсуждение, ключевые выводы, закрепление материала – 10 %

1.  ЗНАКОМСТВО С УЧАСТНИКАМИ. ВСТУПИТЕЛЬНАЯ ЧАСТЬ

• Запуск групповой динамики
• Знакомство. Сбор ожиданий. Подписание «контракта» взаимодействия на тренинге

2.  ОСНОВЫ ЭФФЕКТИВНОЙ БИЗНЕС КОММУНИКАЦИИ

• Каналы и инструменты общения с клиентами
• Цели коммуникации. Рамка проблемы и рамка результата
• Установки, которые могут мешать достичь результата
• Барьеры в коммуникации: интеллектуальные, моральные, ролевые, эмоциональные, личностные, барьеры установок
• Стили коммуникации: деструктивные и конструктивные: пассивность, агрессивность, ассертивности
• Формула КАДЭ. Стили делового поведения: Командир / Аналитик / Эмоциональный / Дружелюбный, — индикаторы проявления и способы эффективного подстройки к партнеру / клиенту
• Специфика общения по телефону. Понимание и важность «ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ» для результативных продаж. Контроль и анализ эффективности холодных звонков

3.  ПРАКТИКУМ ЭКОЛОГИЧЕСКОГО ВЛИЯНИЯ И УБЕЖДЕНИЯ

• Техники аргументации (фундаментальный метод, метод двойной аргументации, метод условной согласия). Баланс логичности и эмоциональности
• Круг аргументов: аргументация к межличностным отношениям, к экономическим, юридическим аспектам, к объективным фактам, к морально-этическим ценностям
• Приёмы снижения сопротивления (подчёркивание значимости, подчёркивание общности, вербализация потребностей \ ожиданий \ эмоций)
• Манипуляции в коммуникациях: индикаторы манипулятивного воздействия, способы противодействия
• Логика продаж. Этапы коммуникаций с клиентом

4.  ПРАКТИКУМ ТЕЛЕФОННЫХ КОММУНИКАЦИЙ

• Установление психологического контакта по телефону;
• Ведение диалога по телефону. Вопросы, их виды и значение;
• Управление инициативaой при телефонном контакте. Умение направить беседу в необходимое русло;
• Умение слушать (приемы активного слушания);
• Выявление потребностей клиента;
• Проведение эффективной презентации;
• Скрытые приёмы влияния и убеждения
• Создание и формализация эффективного скрипта исходящего

5.  РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

• Причины возникновения возражений.
• Форма и правила ответа.
• Создание «банка возражений».
• 6 приёмов работы с возражениями в зависимости от ситуации.
• Техники снижения негативных эмоций
• Практическая отработка реакции на «претензии» от противоположной команды в онлайн режиме

6.  ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С ПОДЧИНЕННЫМИ

• Распределение обязанностей для выполения всех KPIs
• Формулировка задач по технике SMART
• Контроль как инструмент управления. Виды контроля
• Конструктивная обратная связь: правила подачи, модель сбалансированной обратной связи
• Язык проблем, язык решений
• Влияние региональных подразделений и роль головного офиса для достижения результатов компании
• Как личный результат влияет на результат бизнеса и наоборот

7.  МЫШЛЕНИЕ В РАМКАХ РЕЗУЛЬТАТА

• Проактивность и проактивная лексика
• Влияние личных результатов на общекомандный результат
• Инструменты поэтапного повышения эффективности филиалов

8.  ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА

• Формирование индивидуального плана развития (пример плана приложен отдельным документом)
• Обратная связь от участников

9.  Документ о прохождении курса: Номерной сертификат каждому участнику

ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ. ШЕРИНГ