Цель:

  • Увеличить продажи
  • Увеличить количественную и качественную дистрибьюцию
  • Выстроить четкую систему дистрибьюции на уровне бизнес – процессов
  • Минимизировать зависимость компании от человеческого фактора

Целевая аудитория:

Супервайзеры
Руководители отдела продаж
Региональные менеджеры

Задачи:

  • формирование системного подхода и принципов построения дистрибуции на территории
  • организация продвижения продукта на территории, налаживание системы возврата денег
  • разработка уникальности своего продукта для каждого дистрибьютора, вывод своего ассортимента на ведущие позиции в прайс-листе дистрибьютора
  •  выработка четкого системного подхода в работе с дистрибьютором, ведении переговоров
  • определение ведущих мотивационных факторов при работе с дистрибьютором
  • выработка правил управления командой Торговых Представителей (ТП)
  • Повысить эффективность планирования, организации и контроля деятельности ТП при достижении агрессивных целей по Количественному и Качественному распределению продукции на территории
  • Понять основные инструменты принятия решений в условиях нехватки времени – time management
  • Освоить навыки результативной коммуникации между подчиненным и руководителем (проведение собраний, настрой команды на достижение амбициозных целей, похвала, критическая беседа, конструктивная обратная связь, коучинговая беседа и т.д.)
  • Изучить наиболее эффективные приемы надежной мотивации персонала

Методы работы применяемые на тренинге:

  • ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия
  • участники тренинга  активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером
  • тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации

Программа тренинга:

1. Введение в дистрибуцию:

  • Определение дистрибуции.
  • Эволюция развития дистрибуции и активных продаж.
  • Цели и предназначение дистрибуции.
  • Критерии (показатели), которыми измеряется дистрибуция.
  • Виды дистрибуции (схемы построения системы продаж  от первого лица — владельца продукции).
  • Стратегии построения дистрибуции на территории.
  • Основные принципы построения дистрибуции.
  • Дистрибуция как бизнес – процесс.

 

2. Виды дистрибьюторских компаний:

  • Логистический оператор.
  • Компания, дистрибутирующая продукцию.

 

3. Источники заработка дистрибьюторских компаний:

  • Что покупает производитель и что продает дистрибьютор.
  • Что покупает торговая точка и что продает дистрибьютор.
  • Денежные потоки в дистрибуции.
  • На чем на самом деле зарабатывает дистрибьютор.

 

4. Сбытовое подразделение и торговые команды:

  • Виды и структура сбытового подразделения.
  • Принципы формирования структуры отдела продаж.
  • Виды торговых команд (эксклюзивные, фокусные, команды по «общему прайсу»; по каналам сбыта).
  • Принципы формирования торговых команд.
  • Структура рабочего времени сотрудников отдела продаж.
  • Выбор оптимального вида команды.
  • Организация работы территориального менеджера

 

5.  Результативность территориального менеджера

  • Векторность ведущего мотива деятельности
  • Установки и убеждения ведущие к результату
  • Ведущий стиль поведения
  • Мотивация, самомотивация
  • Уровень амбиций
  • Использование мотивации для увеличения личной эффективности
  • Причины отсутствия результатов
  • Убеждения и установки, ведущие к результату
  • Осознание влияния  внутренних и внешних стимулов на результаты личной деятельности и бизнеса компании в целом
  • Техника выделение приоритетов
  • Повышение мотивации к достижению успеха

 

6. Структура деятельности  менеджера  Управление территорией

  • Главная цель деятельности территориального менеджера
  • Основные направления и содержание деятельности менеджера
  • Показатели эффективности работы менеджера
  • Территориальный менеджмент
  • Контроль количественной и качественной дистрибьюции в регионе
  • Потенциал развития территории
  • Определение приоритетных направлений при работе с клиентами различных категорий
  • Формирование целей для торгового персонала по продвижению продукции компании, мотивация

 

7. Переговоры с дистрибьютором

  • Выбор отношений в переговорах
  • Стиль ведения переговоров
  • Особенности ведения переговоров
  • Инструменты работы с дистрибуторами
  • Эффективное взаимодействие с дистрибьютором как профилактика возникновения дебиторской задолженности

 

8. Система контроля в дистрибьюции

  • Цели контроля
  • Виды контроля и отчетность
  • Техники и инструменты построения системы контроля
  • Внедрение системы контроля на территории

 

9. Подведение итогов. Ширинг.

 

Продолжительность:

  • 3 дня