Финансы для менеджеров по продажам

• Повысить уровень финансовой грамотности менеджеров по продажам для создания правильной системы целеполагания бизнеса

• Дать элементарное представление о финансовых механизмах, которые проявляются в процессе подготовки и проведения продаж
• Показать взаимосвязь деятельности продавцов с обеспечением предприятия прибылью и денежным потоком
• Создать навык решения задач по принятию решений в процессе продаж

• Лекция тренера
• Модерация
• Работа в малых группах
• Презентации участников тренинга
• Решение кейсовых заданий
• Формализация полученных знаний

Введение: Бизнес в экономической среде.

1. Стратегический менеджмент как основа корпоративных финансов

• Отличительные особенности современного периода развития экономики
• Бизнес моделирование в современных условиях
• Система управления предприятием, роль финансов
• Ключевые показатели эффективности (KPI) –  стратегические цели бизнеса и их оцифровка
• Понятие сбалансированной системы показателей
• Основные задачи, решаемые финансовой функцией компании

2.  Система учета и отчетности как информационная поддержка принятия управленческих решений: базис начислений

• Виды учетов, используемые в современной корпорации: финансовый, бухгалтерский, налоговый и управленческий. Какие учеты полезны менеджеру по продажам
• Баланс, отчет о прибыли как язык всеобщего общения менеджмента компании. Каждый торговый менеджер может и обязан быть немного бухгалтером
• Отчет о прибыли (P&L): структура и описание основных статей
• Виды прибыли, принимаемые в расчет при управлении предприятием: EBIT, EBITDA, чистая прибыль

3.  Система учета и отчетности как информационная поддержка принятия управленческих решений: денежный базис

• Отличие денежного потока от прибыли
• Оценка результативности компании на денежном базисе
• Отчет о движении денег: общая характеристика и структура
• Технология составления отчета о движении денег – взаимосвязь прибыли и денежного потока
• Важность отчета о движении денег для торгового менеджера

4.  Диагностика и мониторинг деятельности предприятия

• Цели и задачи финансовой диагностики и мониторинга
• Структура финансовых показателей
• Основные показатели результативности операционной деятельности (прибыльность продаж, оборачиваемость, ликвидность, рентабельность)
• Какие показатели нужны менеджеру по продажам
• Экономическая добавленная стоимость (EVA), как результирующий показатель экономической результативности бизнеса

5.  Основы управленческого учета в торговой компании

• Общая систематика управленческого учета, задачи и принципы построения
• Классификация издержек. Разделение издержек на переменные и постоянные
• Разделение издержек по видам продукции и направлениям деятельности
• Понятие маржинальной прибыли
• P&L на основе маржинальной прибыли
• Расчет точки безубыточности и запаса безопасности
• Целевое планирование прибыли
• Принятие управленческих решений на основе результатов CVP-анализа
• Методика анализа безубыточности для портфеля продукции

6.  Текущее финансовое планирование (бюджетирование) в торговой компании

• Нужно ли планировать в современных бурных условиях
• Общие принципы бюджетирования
• Задачи годового бюджетирования
• Составление операционных бюджетов и финансовых бюджетов в годовом бюджетировании
• Задачи месячного бюджетирования
• Составление операционных бюджетов и финансовых бюджетов в месячном бюджетировании
• Контроль выполнения бюджета
• Тотальное управление деньгами (Total Cash Management)