Эффективная организация работы торгового представителя

• Увеличение объема продаж
• Создать системный подход к организации работы торговой команды

• Зарядить участников на достижение максимальных  результатов в работе
• Подвести команду  к единому стандарту и пониманию рабочего  процесса торгового представителя
• Усовершенствовать навыки продаж и ведения переговоров с клиентами участников тренинга
• Дать новые знания и навыки для более грамотного и эффективного продвижения

• Информационные блоки
• Практические техники
• Мозговой штурм
• Групповые задания
• Индивидуальные задания
• Ролевые игры
• Синемология

1.Идеальный торговый – кто он?

• Создание портрета торгового представителя и описание основных критериев оценки
• Личные качества и навыки успешного торгового представителя
• Самооценка торгового представителя
• Основные убеждения успешного торгового представителя
• Главная цель в бизнесе
• Личные цели и амбиции торгового представителя
• Знание и навыки торгового представителя
• Знание продукта
• Управление  территорией
• Навыки продаж
• Правила работы в компании
• Взаимодействие сотрудников Торгового отдела с сотрудниками других отделов для достижения общей цели
• Этапы торгового визита
• Оценка работы ТП

2.  РЫНОК. Ситуация – влияние – возможности

• Отличия периода быстрых изменений от периода стабильности рынка
• Характеристики кризиса. Кризис как ресурс быстрого роста Компании
• Поведенческие стратегии Компании в период быстрых изменений рынка
• Три кита успеха Компании. Ролевая игра: «Как плавать среди акул и не быть съеденным ими заживо?»

3.  Инструменты увеличения продаж

• Планирование продаж по клиентам
• Методы увеличения продаж в торговой точке
• Способы формирования оптимального товарного запаса в торговой точке
• Мерчендайзинг и его влияние на продажи в торговой точке
• Акции, как инструмент увеличения спроса. Частота. Эффективность

4.  Техники продаж и коммуникации торгового представителя

• Этапы переговоров в продажах
• Аргументация и презентация условий сотрудничества
• Психологические особенности различных типов партнеров в переговорах
• Навык постановки переговорных целей (использование триады переговорных целей)
• Стратегии поведения на переговорах
• Подготовка к переговорам
• Типы клиентов и выбор стиля переговоров
• Этапы переговорного процесса
• Определение собственного стиля переговоров

5.Техника Установления контакта

• Установление контакта  (как расположить клиента)
• Мотивация Клиента или мотивы поведения и принятия решений  (тест на собственную мотивацию)

6.Техника определения и формирования потребностей

• «Воронка» потребности – выгоды
• Типы вопросов для определения и формирования потребностей

7.Техники аргументации и убеждения

• Метод  «факт- выгода»
• Техники убеждения

8.Техники преодоления возражений

• Природа возражений
• Причины возникновения и виды возражений
• Методы/ техники работы с возражениями
• Техники калибровки

9.Способы завершения переговоров

•  Техники заключения сделки

10.  Администрирование и анализ переговоров