Эффективная система дистрибуции. Управление территорией

Построить эффективную систему дистрибьюции на территории (республики, региона и т.п.)

• Повысить эффективность планирования, организации и контроля деятельности ТМ  при достижении агрессивных целей по Количественному и Качественному распределению продукции на территории
• Сформировать понимание принципов стратегического планирования
• Передать инструменты оптимизации бизнес процессов
• Понять основные инструменты принятия решений в условиях нехватки времени – time management

• Презентации тренера и участников
• Мозговые штурмы
• Решение бизнес – кейсов
• Ролевые игры
• Формирование индивидуального плана развития
• Синемалогия

1.     Знакомство с участниками. Вступительная часть.

• Ожидания участников тренинга;
• Определение «пробелов» в знаниях и навыках аудитории;
• Консолидация целей и задач тренинга;

2.    Ключевые понятия и принципы управления территорией:

• Виды продаж;
• Определение дистрибьюции;
• Количественные  показатели системы дистрибьюции;
• Качественные  показатели системы дистрибьюции;
• Влияние  количественной и качественной дистрибьюции на результаты продаж;
• Потенциал развития территории;
• Определение приоритетных направлений при работе с клиентами различных категорий;
• Формирование целей для торгового персонала по продвижению продукции компании, мотивация;

3.     Управление информацией о территории:

• Принципы работы с базой клиентов;
• Техники классификации ассортимента;
• Категоризация  клиентов;
• Классификация поставщиков;
• Расстановка приоритетов. Практическое использование правила Парето;
• Принципы конфиденциальности и защиты информации;

4.      Формирование выгодных для компании условий сотрудничества:

• Виды отношений Продавец – Покупатель. Плюсы и Минусы;
• Условия необходимые для начала сотрудничества;
• Инструменты  стимулирования продаж  для действующих клиентов;
• Правила поведения компании при нарушении условий сотрудничества бизнес партнёром;

5.     Переговоры с дистрибьютором

• Выбор отношений в переговорах
• Стиль ведения переговоров;
• Особенности ведения переговоров;
• Инструменты работы с дистрибуторами;
• Эффективное взаимодействие с дистрибьютором как профилактика возникновения дебиторской задолженности;

6.    Организация работы территориального менеджера (ТМ):

• Ответственность и ключевые цели ТМ;
• Описание необходимых компетенций и навыков;
• Отчётность, виды и частота контроля ТМ;
• Мотивация и фин. стимулирование ТМ;
• Стиль управления ТМ;

7.     Управление изменениями:

• Правила подготовки изменений;
• Этапы внедрения изменений;
• Методы донесения целей;
• Техники работы с сопротивлением сотрудников.

8. Техники стратегического планирования

• Введение в технологию BSC;
• Согласование стратегических целей;
• Стратегическая Карта;

9.   Синемалогия;

10. Подведение итогов. Шеринг. Вручение сертификатов.