Эффективные стратегии ведения переговоров и навыки построения отношений с клиентом
- Повысить продажи компании улучшить условия работы с партнёрами компании
Целевая аудитория:
Задачи:
- Определить ключевые факторы успеха в ответственных переговорах
- Освоить способы подготовки к ответственным переговорам
- Изучить эффективные стратегии отстаивания собственных интересов
- Изучить методы саморегуляции в процессе переговоров
- Научится эффективно нейтрализовывать манипуляции со стороны клиента
- Расширить (у слушателей) границы осознаваемого внутреннего потенциала
- Практически закрепить полученные на тренинге знания
Методы работы применяемые на тренинге:
- Презентации тренера
- Мозговой штурм
- Кейсы
- Ролевые игры
- Групповые задания
- Индивидуальные задания
- Синемалогия
Программа тренинга:
1. Система переговоров. Основные тезисы и методы:
- Переговоры, беседа и монолог – сходства и различия. Определение переговоров
- Суть и логика переговоров
- Структурный подход к переговорам с клиентом
- Почему бесструктурные переговоры не приводят к позитивным результатам?
- Технологии продаж и технологии переговоров – в чем разница?
- Этапы больших продаж. Цели и задачи каждого этапа
- Стадии ведения переговоров или с чего начать и как закончить?
- 10 заповедей результативных переговорщиков
- Почему знания структуры и этапов переговорного процесса не всегда приводит к успеху?
2. Технология ведения переговоров — EDO. Мышление позволяющее быть всегда на шагвпереди оппонента:
- Введениев технологию ЕDO
- ЕDOанализ бизнеса клиента
- ЕDOанализ личностных ожиданий клиента
- Принципыпостроения функционально-дружеского диалога
- Правилаотстройки от конкурентов
- Моделированиесценария переговоров
3. Правила и способы подготовки к переговорам:
- Определение источников влияния на партнёра
- SWOTанализ компании и продуктов компании
- Определений«скрытых» резервов роста
- Систематизация конкурентных преимуществ компании на настоящий момент
- Навыки перевода конкурентного преимущества, в выгоду клиента
- Факторы ограничения стратегического способа мышления
- Выход за рамки стереотипов
- Основные элементы стратегического планирования
- Способы генерации стратегии
- Отслеживание стратегии конкурентов
- 3 стадии реализации стратегии: Захват -Приём — Удержание
4. Ведение переговоров с внутренним клиентом(Руководитель, коллега, подчинённый);
- Чем переговоры с внутренним клиентом отличаются от переговоров с внешними клиентами?
- Гибкость по форме и жесткость по содержанию или точный выбор стиля поведения на переговорах
- 5 уровней зрелости сотрудника и 5 стилей ведения переговоров
- Техники определения уровня зрелости сотрудника
- Стиль поведения как инструмент мотивации подчинённого
5. Жесткие переговоры:
- Техники эмоционального самоконтроля
- Виды жёстких переговоров и причины их возникновения
- Психология поведения в кризисных ситуациях
- Что делать если давят на нас?
- Как отжимать других?
- Сохранение функциональных отношений после жёстких переговоров
9. Синемалогия
Переговорные поединки. Группа делится на 2 команды, между которыми разворачивается борьба за наилучший результат переговоров
Продолжительность:
- 2 дня